近日，丽水云上平田·综合体民宿又迎来了一批上海老客。“今年民宿市场大形势不算好，但我们有一批忠实的老客户，生意总体过得去。”主理人叶丽琴说，依托独特的地理环境和书法篆刻、非遗茶染等亲子文化体验，营收才得以实现小幅增长。

  然而，并非所有民宿主理人都能这般从容。2024年省文化广电和旅游厅数据显示，全省民宿总量达2.1万家，数量居全国第一；平均每个县（市、区）拥有民宿200多家。如此高密度分布下，激烈竞争不可避免，民宿行业走到了“十字路口”。

  面对同质化竞争的泥潭，丽水民宿行业深耕当地文化、依托工会赋能，明确了发展方向，走上了一条颇具特色的转型之路。

  集体的困境

  这个暑假，莫干山栖水湾民宿主理人王建波喜忧参半。虽然订单量与去年接近，但当地民宿越开越多，装修风格、配套服务乃至营销话术高度雷同，为了揽客，不得不将房间均价从800元降到700元，“我们还新增了欢迎果盘和下午茶，利润更低了。”

  回顾2024年，许多受访民宿主理人都感叹“量升价跌”。根据《2024酒店、民宿行业数据报告》，民宿商家平均入住率从2023年的31.6%微升至33.0%，平均房价却从641.3元/间夜降至502.1元/间夜。

  同质化引发的连锁反应令人忧心。激烈的价格竞争压缩了利润空间，部分民宿陷入“旺季忙忙碌碌，年终结算却所剩无几”的怪圈；因看不到发展前景，具备专业素养的返乡青年可能再次远走他乡；投入重金装修的民宿主则面临品牌溢价难以实现、投资回报周期被显著拉长的窘境。

  这与杭州市旅游职业学校旅游专业正高级讲师金春球的观察一致。在她看来，“千宿一面”已成为制约行业发展的关键瓶颈，产品雷同、营销模式单一、竞争手段趋同等问题突出，导致行业陷入恶性价格战，同时暴露出对民宿价值挖掘严重不足的问题。

  当传统“卖房间”模式逼近“天花板”，《中国民宿行业发展趋势报告2025》揭示破局方向，2024年中国民宿市场规模达到422.7亿元，消费需求正从“打卡住宿”向深度体验加速扩张。对此，金春球建议，告别简单模仿，构建起“卖体验”“卖文化”“卖生活方式”的全新模式，有效对接消费者日益增长的“深度体验”需求。

  解码乡土文化

  面对“千宿一面”的困局，丽水市总工会早在2016年就着手破题——通过构建市、县、镇三级民宿联合工会体系，推动联合工会成为激活乡土文化基因的引擎，让民宿本身成为在地文化的生动载体。

  这一尝试催生出“一宿一韵”新图景。青田县龙现村在工会助力下，将全球重要农业文化遗产“稻鱼共生系统”深度融入民宿产业链，让游客参与“插秧捉鱼—田边炊饭—制作鱼灯”的全流程体验；遂昌县“厨娘·牡丹亭”民宿挖掘汤显祖《牡丹亭》的文化渊源，累计驻演超2000场，让“游园惊梦”的古典意境从舞台延伸至民宿生活；云和梯田民宿群充分利用当地自然资源，打造“推窗即览云海梯田”与“卧床静观星河流转”两大差异化品牌……

  “深度挖掘当地文化，是我们脱颖而出的关键。”景宁县东弄村“耕心舍”主理人蒋妙根深有体会。2023年，在县总工会组织开展的劳模工匠助企行活动中，他采纳文旅、民宿领域劳模工匠的建议，推出融合畲族特色的主题菜品、房间布置以及畲绣等非遗体验项目，成功打响“畲乡”品牌。“单价从500元提升至700元，客人还反映物超所值。”蒋妙根表示。

  客源分流“不失温”

  暑假期间，景宁县“云曦山舍”主理人严冬花遇到了甜蜜的烦恼：自家民宿爆满，但老客户有入住需求。在景宁民宿行业联合工会的联络群里发出求助后，短短几分钟内，“梅俚雪乡”民宿便根据客户需求协调出两间房。“这个模式不仅增加了大家的收入，更维护了本地民宿的整体服务形象，客人体验也变好了。”严冬花感慨道。

  高效协同背后是丽水工会推动的“服务品质均质化”工程。近年来，丽水市总工会以民宿联合工会为平台，因地制宜开展免费技能培训：松阳县总工会通过举办厨艺培训，帮助更多民宿厨师系统掌握传统药膳技艺，不断提升民宿的餐饮品质和附加值；莲都区大港头镇工会组织咖啡拉花培训，拓宽民宿主理人服务路径。截至目前，全市已有2289家民宿纳入工会网络，合力推动民宿行业从“粗放经营”向品质化升级转变。一组数据或可说明问题：仅今年“五一”，“丽水山居”农家乐民宿就接待游客106.21万人次，营收200万元。

  如今，以“山水为形、文化为魂”的丽水民宿集群，不仅带动3.3万余人在家门口实现就业增收，更通过“民宿+百县千碗”“民宿+丽水山耕”等模式，打破“千宿一面”的窠臼，将文化软实力转化为市场竞争硬实力，推动更多民宿以“特”制胜，走上可持续的共富新路。